„Dobrý vyjednavač ví, na co se ptát a kdy mlčet,“ říká Zdeněk Drexler

V nové epizodě podcastu Autentická Výzva se Zdeněk Drexler dívá na vyjednávání jinak, než jsme zvyklí. Nejde o to být nejhlasitější u stolu nebo mít nejlepší argumenty. Zásadní je připravenost, schopnost naslouchat a odvaha ptát se. A také vědomí, že i ticho může být nástrojem. Vyjednávání totiž není vyhrazené jen krizovým situacím nebo obchodním schůzkám. Odehrává se každý den, ať už doma, v práci nebo ve vztazích.

‍

           ⚡ Celá 69. epizoda podcastu Autentická výzva ke zhlédnutí ZDE. ⚡

Kdo je Zdeněk Drexler

Zdeněk Drexler je expert na vyjednávání a krizovou komunikaci, který se dlouhé roky pohyboval v situacích, kde šlo o minuty i o lidi. Jako bývalý policejní vyjednavač a poručík ve výslužbě strávil přes 17 let u Policie ČR, kde řešil složité konflikty a vyjednával v napjatých momentech. Po odchodu ze služby se začal věnovat školením, mentoringu a firemnímu poradenství. Vzdělával se u těch nejlepších a prošel prestižním výcvikem FBI pod vedením Garyho Noesnera. To, co si z něj odnesl, dnes jako jediný Čech s touto zkušeností předává dál těm, kteří chtějí jednat s jistotou i v náročných situacích.

První krok k dohodě

Vyjednávání nezačíná tím, že si lidé sednou ke stolu a začnou si vyměňovat nabídky. Začíná mnohem dřív. Ve chvíli, kdy jeden z nich třeba vůbec nechce mluvit, nechce nic řešit, nebo dokonce otevřeně odmítá jakýkoli kontakt. Přesto i tehdy může druhá strana hledat cestu, jak rozhovor vůbec otevřít. „Na začátku často nikdo vyjednávat nechce,“ říká Zdeněk Drexler. „Ale jakmile se objeví i malý náznak zájmu, dá se s tím pracovat.“‍

Vyjednávání podle něj není o tom být tvrdý a prosadit si své, ale porozumět motivaci druhého člověka a vytvořit podmínky, ve kterých je vůbec možné se domluvit. Nezáleží na tom, jestli jde o jednání s ministrem, obchodním partnerem nebo někým blízkým. V každém případě je nejdůležitější dobře se připravit, vědět, co chci, a zároveň pochopit, co potřebuje druhá strana. Teprve tehdy se dá začít hledat dohoda, která dává smysl oběma.

Příprava na vyjednávání

Aby mohl vyjednavač dojít k dohodě, musí nejdřív pochopit, co druhá strana skutečně chce. Ne to, co říká nahlas, ale to, co ji doopravdy motivuje. Zdeněk Drexler mluví o rozdílu mezi tím, co vidíme na první pohled, a tím, co se skrývá pod povrchem. „Někdy objevíš něco, čemu se říká černá labuť,“ vysvětluje. „Skrytý motiv, který všechno změní. Když ho najdeš, najednou se všechno stává jednodušším.“ K tomu ale nestačí jen dobře mluvit. Je potřeba umět naslouchat. Aktivně, pozorně, s opravdovým zájmem. Vyjednávání totiž nevede ten, kdo má nejvíc slov, ale ten, kdo ví, na co se ptát a kdy mlčet.

Základem je příprava. Bez ní nemá smysl si k jednání vůbec sedat. Přesto podle Drexlera většina lidí přichází k vyjednávání s mlhavou představou a čeká, co druhá strana nabídne. „To nefunguje,“ říká. „Musíš vědět, co chceš, jaký máš rozsah, kam můžeš ustoupit a co už je pro tebe nepřijatelné.“ Dobrý vyjednavač si podle něj připraví konkrétní mantinely. Ne jen jedno číslo, ale prostor, ve kterém se může pohybovat. Pak je schopen reagovat pružně a zároveň si držet své hranice.

Když dohoda nepadne

Jednou z nejčastějších chyb při vyjednávání je předpoklad, že když se protistrany nedomluví hned, další příležitost už nebude. Jenže právě otevřenost a dobrý závěr mohou rozhodnout o tom, co přijde příště. „I když se nedohodneme, snažím se odejít tak, aby mě za týden nebo za rok chtěli znovu vidět,“ vysvětluje Zdeněk Drexler. Nabídnout možnost navázat kontakt později, například s dotazem, zda si mohou za týden znovu zavolat, je podle něj způsob, jak si ponechat manévrovací prostor pro další jednání.

Podmínky se totiž mohou změnit. Můžete získat nové informace, posunout nabídku nebo otevřít jiný prostor pro dohodu. Pokud zůstane vztah korektní a založený na důvěře, je větší šance, že se ke spolupráci nakonec přece jen dospěje. I neúspěšné vyjednávání tak může zanechat pozitivní dojem a ten je často důležitější než samotný výsledek.

Emoce při vyjednávání

Vyjednávání není jen o faktech a číslech, ale o emocích. „Emoce jsou v každém rozhovoru, ať chceme, nebo ne. Zkušený vyjednavač je umí číst i řídit,“ říká Drexler. Klíčová je podle něj emoční vyrovnanost. Zůstat klidný i ve vypjaté situaci. Nepodlehnout tlaku. A dokázat reagovat bez přehnaných gest nebo defenzivy. Emoce druhé strany se přitom neignorují – naopak. Jejich pojmenování, třeba „zdá se, že vás to zklamalo“, může otevřít cestu k dohodě rychleji než jakýkoli argument.

Důležitá je i etika. Tvrdost vyjednavače totiž nesmí sklouznout k manipulaci. „Vyjednávat fér je dlouhodobě výhodnější. Pokud druhá strana cítí respekt, bude ochotnější ke spolupráci i příště,“ zdůrazňuje Drexler. Když se vyjednává s respektem a férovostí, druhá strana snáze důvěřuje. A právě důvěra je podle něj základem každé dobré dohody.

Každodenní vyjednávání

Všechno tohle přitom není jen pro policejní nebo obchodní jednání. Vyjednáváme každý den. Doma, v obchodě, ve vztazích. Rozdíl je jen v tom, jak vědomě si ten rozhovor nastavíme. „Když víš, co chceš, dokážeš vést dialog i s partnerem nebo šéfem tak, aby z něj vyšla dohoda. Ne kompromis, ale opravdové porozumění,“ říká Drexler. A někdy to chce neříct vůbec nic. Ticho, které není prázdné, ale záměrné, má v sobě sílu. Dobře načasované mlčení může mít větší dopad než tisíc slov.

‍

Místo abychom v rozhovorech jen reagovali, můžeme je vědomě vést. Vyjednávání není výsadou profesionálů, ale dovednost, která se hodí každému, kdo chce mluvit srozumitelně, jednat fér a dojít k dohodě bez zbytečného tlaku. Schopnost domluvit se není samozřejmost, ale dovednost, kterou můžeme vědomě rozvíjet.